Mąstymo spąstai, kurie leidžia jums išleisti daugiau

<

Jei nustosite veikti mašinoje, galėsite išvengti daugelio nepagrįstų išlaidų.

Pagal klasikinę ekonomikos teoriją žmonės racionaliai elgiasi ir daro pačius pelningiausius sprendimus. Tačiau elgesio ekonomistai nesutinka. Jie tiki, kad negalima ignoruoti žmogaus psichikos ypatumų.

Mūsų protas veikia pagal savo įstatymus, kurie vargu ar gali būti vadinami loginiu ir racionaliu ekonominiu požiūriu. Todėl šiandien kalbėsime apie spąstus, į kuriuos mus patraukia mūsų protas. Stenkitės vengti jų, kai tik įmanoma.

1. Baimė prarasti

Mes daug labiau bijo prarasti kažką, nei džiaugiamės galėdami įsigyti naują.

Pabandykite įsivaizduoti, kokios naujienos jums suteiks didesnį įspūdį - kad gavote darbo užmokesčio padidėjimą arba kad šiais metais jūs negausite numatomos premijos? Eksperimentai patvirtina, kad patirtas nuostolis yra stipresnis.

Prisiminkite bet kurio kurso svetainę, kur pasirodo pranešimas „Tik 10 vietų kairėje“. Mes bijo praleisti galimybę ir įsigyti impulsyvų pirkimą.

2. Prieštaravimas dėl status quo

Šis efektas iš dalies susijęs su ankstesniu: mes esame psichologiškai patogūs, kai dalykai lieka nepakitę. Svarbu tai, kad bet kokie pokyčiai, net ir teigiami, yra įtempti.

Mes mieliau pasiliksime su savo zuikiu, o ne bandytume kažką pakeisti.

Atsakykite į paprastą klausimą: kaip dažnai keičiate mobiliojo ryšio operatorių? Laikui bėgant didėja senojo operatoriaus tarifai, o rinkoje atsiranda vis daugiau pelningų pasiūlymų naujiems klientams. Bet mes atkakliai toleruojame nepalankią, bet įprastą seną.

Jūs galite paaiškinti šį nenorą suprasti ryšio sudėtingumą. Tačiau daugybė psichologinių eksperimentų Status Quo Bias sprendimų priėmimo procese. įrodė, kad tikroji tokios elgsenos priežastis yra baimė būti stresinėje situacijoje, net jei galų gale jums bus atlyginta.

3. „Barnum“ efektas

Prisiminkite, kai paskutinį kartą perskaitėte horoskopą. Net jei netikite visomis šiomis prognozėmis, ar jums jau antrą kartą atrodo, kad jie iš dalies apibūdina jūsų gyvenimą? Jei taip, jūs esate įstrigę Barnume.

Esmė yra ta, kad dauguma žmonių linkę priskirti bendruosius ir neaiškius aprašymus kaip savo asmenybės ir gyvenimo charakteristikas.

Kaip jūs tikriausiai atspėjote, astrologai, pasisekėjai ir kiti „tyrėjai“ visapusiškai išnaudoja šį efektą. Problema ta, kad visa horoskopų formuluotė taikoma beveik visiems žmonėms be išimties: „esate atsakingas asmuo, bet kartais gali būti neteisingas“, „mėgstate linksmintis“, „laukia gerų naujienų“. Kuo labiau teigiami aprašymai, tuo daugiau sutampa.

4. Pinigų iliuzija

Mes linkę suvokti nominalią, o ne realią pinigų vertę. Kitaip tariant, mus traukia dideli skaičiai, nors pinigų perkamoji galia yra daug svarbesnė (kiek prekių galima įsigyti už tam tikrą sumą).

Kai valdžios institucijos praneša apie darbo užmokesčio padidėjimą, esate laimingi, kad pradėjote uždirbti daugiau. Tik sunku galvoti apie infliaciją, kuri „valgo“ visą jūsų padidėjimą. Dėl naujo darbo užmokesčio galite įsigyti mažiau prekių nei pernai. Jūsų finansinė padėtis nepasikeitė.

Bet pats darbo užmokesčio padidėjimo faktas asmeniui yra labai svarbus, nes iš esmės jis tapo turtingesnis.

5. Įrišimo efektas

Tai yra mūsų tendencija skaičiuoti skaičiavimus pradinio derinimo kryptimi. Mes įvertiname bet kurio dalyko kainą pagal pardavėjo nurodytą kainą, o ne bandome savarankiškai galvoti, ar tai teisinga, ar ne.

Šis poveikis ypač ryškus stresinėse situacijose.

Nusprendžiate išsinuomoti butą, savininko skambina jo kaina. Pradedate derėtis, pradedant nuo šio skaičiaus, nors visai įmanoma, kad ji būtų objektyviai pervertinta per pusę. Bet mūsų mąstymas mus nuleidžia, ir mes psichologiškai laikomės šio inkaro.

6. Turėjimo poveikis

Mes linkę pervertinti mūsų turtą. Ne taip svarbu, ar jūs iš tikrųjų turite tai. Svarbiausia yra jaustis savo.

Jūs privalote susidurti su šiuo poveikiu gyvenime, jei buvote rinkoje bent kartą. Ten pardavėjai pagal kabliuką ar krūmą įtikina jus laikyti daiktą rankose, pabandykite jį.

Jūs tiesiog turite nesąmoningai pajusti savo dalyką, nes esate pasiruošę pirkti.

Tačiau ši taisyklė yra išimtis - patyrę kolekcininkai. Jie yra suinteresuoti gauti maksimalią naudą, nori keistis ir racionaliau pasirinkti savo pirkimus.

7. Įstrigkite įleidžiamas išlaidas

Kitas mūsų psichikos bruožas yra beviltiškas nenoras atsisakyti nepelningo verslo ir pereiti. Mums psichologiškai sunku atpažinti mūsų nuostolius, todėl ir toliau investuojame į nepalankias atsargas arba statome namą, nes jau daug pastangų ir pinigų jau išleista.

Įleidžiamų sąnaudų poveikis pasireiškia versle ir kasdieniame gyvenime. „General Motors“ pavyzdys yra orientacinis: vadovybė manė, kad amerikiečiai aktyviai perka Japonijos automobilių kopijas. Ir nepaisant to, kad pardavimai aiškiai parodė priešingą pusę, jie daugelį metų ir toliau gamino nuostolingus produktus. Padėtis pasikeitė tik pasikeitus valdymo personalui.

Arba tos pačios spąstų pavyzdys tipiškoje kasdienėje situacijoje: žmona neišeina iš nepageidaujamo vyro, nes „mes kartu gyvenome tiek daug metų“. Kaip rezultatas - nelaiminga santuoka ir nenoras pripažinti akivaizdžių.

8. Laukimo poveikis

Kuo daugiau laukiame kažko, tuo labiau norime. Pati laukimo, intrigos faktas prideda vertę mūsų akims.

Ryškus pavyzdys yra naujų „iPhones“ pristatymas, kuriuos įmonės gerbėjai laukia kiekvieną kartą. Tačiau šis efektas turi priešingą pusę: kiekvieną kartą pasikartojant, jo stiprumas silpnėja. Mažėjantis naujų modelių hype. Jei prieš žmones keletą dienų atsidarė priešais parduotuvės duris, tada palaipsniui šis įvykis suvokiamas vis ramiau.

<

Populiarios Temos