ABC analizė: kaip sužinoti, ką verslas uždirba labiausiai

<

Jūs galite nustatyti, kurie produktai ir klientai uždirba daugiausiai pinigų, ką ir ką jūs galite lengvai atsisakyti, kurie jums yra labiausiai skolingi ir kam labiausiai skolingi.

Pagal Pareto principą 80% verslo pelno sudaro 20% prekių. Jei turite internetinę parduotuvę, 80% pelno uždirba 20% diapazono. Leiskite mums papasakoti apie metodą, kuris padės greitai ir tiksliai nustatyti tą patį 20%.

ABC analizės esmė

Paimkite raštinės parduotuvę. Nesunkinti, mes apribosime diapazoną iki 10 pozicijų.

Mes gauname tik tokią lentelę.

Kanceliarinės parduotuvės asortimentas ABC analizei

ProduktasPelnas, rublių
Plunksnakočiai150 000
Žymekliai200 000
Nešiojamieji kompiuteriai linijoje50 000
Nešiojamieji kompiuteriai narve45 000
Bendrinti nešiojamieji kompiuteriai30.000
Braižymo albumai, A415 000
Nešiojamieji kompiuteriai20.000
Nešiojamieji kompiuteriai5000.
Dienoraščiai3000.
Pieštukai10.000

Tada elgiamės taip:

  1. Mes rūšiuojame prekes ir pelną, kurį jie mums duoda mažėjančia tvarka. Nereikia to daryti rankiniu būdu - protingas elektroninis ženklas susidurs su savimi.
  2. Kiekvieno produkto dalį apskaičiuojame bendrame verslo pelne - tai 3 stulpelis „Bendro pelno dalis“ žemiau esančioje lentelėje.
  3. Ir dabar įdomiausias dalykas: nuo produkto iki produkto, mes manome, kad jų bendra pelno dalis yra bendra suma. Pirmą kartą užsidirbusių pelno žymeklių dalis buvo 33, 78%. Antroje vietoje yra rašikliai nuo 28, 41% pelno. Kartu šie du produktai atneša verslo pelną 66, 29%. Ir taip toliau. Paklauskite - kodėl, nes ir mes žinome, kad galiausiai jūs gaunate 100%? Ir tai, kad mes esame suinteresuoti tarpinėmis vertėmis. Galų gale, mes norime tiksliai žinoti, kurie produktai sudaro 80 proc. Pelno ir koks kitas vaidmuo. Atsakymas pateiktas lentelėje. Atskirų produktų dalis, kurią matome trečiame stulpelyje. Bet savaime ji vis dar nieko nesako. Mes rūšiuojame prekes pagal grupes pagal jų sukauptą pelno dalį. Išmanioji tabletė skaičiuoja šią bendrą dalį ketvirtoje skiltyje „Bendra dalis“.
  4. Na ir paskutinis - mes rūšiuojame prekes į grupes. Visa tai yra mažesnė arba lygi 80% yra A grupė. Tai yra pagrindiniai įmonės „maitintojai“. Kai tik pasiekėme 80% ribą, pirmasis produktas, kurio bendra pelno dalis, kurios dalyvavimas viršija 80%, jau priklauso B grupei. Mūsų pavyzdyje tai yra nešiojamojo kompiuterio laikiklis. Jos padidina bendrą įmonės pelno dalį nuo 75, 76% iki 84, 28%. Kai įprastas produktas padidins bendrą pelno dalį iki 95% ar daugiau, tai jau yra pirmasis C grupės produktas. Mūsų pavyzdyje jie yra piešimo albumai - po jų bendra pelno dalis padidėja iki 96, 59%. Visa tai lieka C grupėje.
Tai yra ABC analizės rezultatas. Prekės buvo suskirstytos į tris grupes: lyderiai - A, middling - B, pašaliniai - C

Kaip matote, parduotuvėje 75, 76 proc. Pelno sudaro linijos žymekliai, rašikliai ir užrašų knygelės. Nešiojamieji kompiuteriai narve, bendri nešiojamieji kompiuteriai ir nešiojamieji kompiuteriai atneša verslo 17, 99 proc. Likusios keturios pozicijos - 6, 25%.

Klasikinėje ABC analizės versijoje santykis tarp A, B ir C grupių yra 80/15/5. 20 proc. Pelno, kurį įmonė pagal Pareto principą gauna iš 80 proc. Prekių, yra 15/5 išsamiau aprašytoje ABC analizėje.

Mes turime skirtingą santykį - 75, 76 / 17, 99 / 6, 25. Nėra didelio sandorio. Verslo realybė ne visada atitinka klasiką. Svarbiausia, kad bendra suma būtų 100%. Tai yra savikontrolė.

A + B + C = 100%.

Klasikinėje versijoje: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

Mūsų pavyzdyje: A = 75, 76%, B = 17, 99%, C = 6, 25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Taigi viskas yra teisinga.

ABC analizės rezultatas

Po ABC asortimento analizės pagal pajamas ar pelną matysime, kokius produktus reikia sutelkti. Didžiausią dėmesį skiriame gerai parduodamoms prekėms ir pagrindiniam pinigui. Ką daryti su likusiaisiais, ypač šalininkais, atnešiančiais minimalią pajamas / pelną, yra priežastis, kodėl sunku galvoti.

Mes rūšiavome prekes į tris grupes:

  1. Grupė A. Lyderiai - 80% pardavimų, 20% išteklių.
  2. B grupė. Kieta vidutinė - 15% pardavimų, 20–35% išteklių.
  3. C grupė. Pavadininkai - 5% pardavimų, 50–60% išteklių.

Informacija, kuriai grupei produktas priklauso, yra sprendimų priėmimo pagrindas.

A grupės produktai visada turi būti sandėlyje. A grupės prekių trūkumas yra pajamų sumažėjimas. Atlikus ABC analizę, gavome paruoštą tokių prekių sąrašą. Šį sąrašą galima palyginti bet kuriuo metu su dabartine situacija. Ir, jei reikia, laiku įsigyti trūkstamą produktą.

Bet, kad didelės C grupės prekių atsargos - tiesiog užšaldykite jų pelną. Iš C grupės prekių galite saugiai atsisakyti arba pristatyti juos pagal užsakymą. Norėdami nuspręsti savininką - jei jam reikalingas C grupės produktas.

Kai įmonės savininkas nori tiksliai žinoti, kiek iš A grupės produktų turėtų būti sandėlyje, ABC analizė nebėra asistentas. Norėdami tai padaryti, yra atskiras įrankis, vadinamas XYZ analize. Bet tai yra atskiro straipsnio tema. Bet kuriuo atveju būtina pradėti ABC analizę.

ABC-analizę naudinga atlikti atskirai dviem rodikliams - pajamoms ir pelnui - ir palyginti rezultatus. Dažnas atvejis yra tai, kad prekės iš A grupės pajamas yra pelningos B grupėje arba net C. Tačiau bet kokiu atveju iš A grupės gaunamos prekės įplaukomis suteikia pinigų įplaukas bendrovei ir tai svarbu. Kai savininkas atskleidė tokį produktą - yra pagrindo manyti. Galbūt yra būdų, kaip jį padaryti pelningiau. Ir jei jūs atsisakote prekių iš C grupės pelno, tada iš tų, kurie pagal A grupės pajamas yra paskutinis.

Jei abiejuose rodikliuose neatliekate ABC analizės, kyla pavojus, kad to nepadėsite. Arba atsisakykite prekių, kurios būtų verta taupyti.

Kitos galimybės naudoti ABC analizę

ABC analizė taikoma ne tik diapazonui. Neseniai tai padarėme transporto įmonės pajamų atžvilgiu. Savininkas sukūrė lojalumo programą ir norėjo sužinoti, į ką įtraukti. Tam reikalinga informacija apie tai, kiek kiekvienas klientas jam domisi ir kaip klientai yra paskirstomi tarp A, B ir C grupių.

Šiuo atveju prekių lentelės lentelėje buvo paimtos klientų ir pajamos, kurias kiekvienas iš jų atneša verslui. Tokia lentelė atrodytų, pavyzdžiui, tokia (visi pavadinimai ir rodikliai yra išgalvoti, galimi atitikimai su tikrais) yra atsitiktiniai.

Įmonės pavadinimasPajamos, rubliai
UAB "Uralo erdvės"300 000
UAB "South Ural Logistics"500 000
UAB „Expert Solutions“100 000
Sp. Ivanovas I.I.50 000
SP Petrov P.P.70 000
SP Sidorov S.S.30.000
UAB „Švieži produktai“200 000
Iš viso1 250 000

Po ABC analizės lentelė atrodys taip:

ABC-kliento analizės rezultatas pagal pajamas. A grupė sudaro lygiai 80% pajamų, B - 13, 6%, C - 6, 4%

Dabar savininkas žino, kam iš jų labiausiai naudojasi pinigai, kuris iš jų yra vidutinis pagal pajamas, kurias jis duoda verslui, ir kuris yra pašalinis.

Verslo savininko lojalumo programa savo klientams siūlys A grupės klientus, kurių išlaikymas labiausiai domina. B grupės klientai, naudodami lojalumo programą, bus skatinami atlikti daugiau užsakymų ir pereiti į A grupę. Su C grupės klientais jis toliau dirba. Tačiau pasiūlymas jiems dalyvauti lojalumo programoje nemato.

ABC analizės taisyklės

  1. ABC analizė turėtų būti atliekama pagal vieną rodiklį, kuris gali būti matuojamas pinigais. Tai gali būti pajamos, pelnas, pirkimų suma, gautinos sumos (viskas, kas skolinga įmonei) arba mokėtinos sumos (viskas, kas yra skolinga verslui). Visi ABC analizės objektai turėtų būti susieti su skaičiais: kiek pajamų ar pelno kiekvienas produktas ar klientas atneša, kiek verslo uždirba kiekvienas tiekėjas arba kiek mes perkame iš kiekvieno tiekėjo, kiek gautinų sumų pakanka kiekvienam skolininkui, kiek verslo skolingas kiekvienam skolininkui.
  2. ABC analizės objektai gali būti atskiri produktai ar prekių grupės, klientų bazė, tiekėjų bazė, skolininko bazė, kreditorių bazė.
  3. ABC analizė atliekama ta pačia kryptimi. Kai įmonė parduoda automobilius tuo pačiu metu, atsarginės dalys ir remonto automobiliai yra trys skirtingos kryptys. Nėra prasmės automobilius ir atsargines dalis įdėti į vieną plokštelę. Tai prekės, turinčios skirtingų kainų kategorijų ir vartojimo dažnumą: automobilius keičiame kas kelerius metus ir dažniau perkame automobiliams atsargines dalis. Objektų ABC analizė turi turėti palyginamus parametrus.
  4. Paprastai ABC analizė atliekama siekiant suderinti strateginius verslo planus. Tokiais atvejais jis vyksta kartą per metus, o kartą per ketvirtį duomenys atnaujinami. Bet jei tikslas yra padidinti vidutinę sąskaitą, galite naudoti ABC analizę kartą per mėnesį. Šis metodas leis jums pamatyti, kaip valdymo sprendimai atsispindi pelno paskirstyme tarp grupių ir kategorijų.

Išvada

ABC analizė yra priemonė, kuria galite rūšiuoti prekes, klientus, skolininkus ir kreditorius į lyderius, vidutinius valstiečius ir pašalinius asmenis. Sužinokite, kas ir ką jūs uždirbate labiausiai, iš ko ir ką jūs galite lengvai atsisakyti, kas yra jums labiausiai skolingas ir kas jums labiausiai skolingas.

<

Populiarios Temos